Um setor comercial eficaz requer muito mais do que pessoas comunicativas e persuasivas, muitas empresas contratam seus profissionais com base no seu perfil comunicativo e acham que isso já basta para que o profissional entregue resultados, só que na prática não é bem assim, temos vários perfis comerciais que podem dar muito certo desde que o profissional seja treinado e preparado para desenvolver suas atividades.
Muitos profissionais entram na área de vendas apenas para ter uma ocupação e não enxergam a área como uma profissão, sendo assim seu interesse em se desenvolver se torna muito baixo, pois eles acreditam que o trabalho é temporário até aparecer coisa melhor, só que a triste notícia é que dificilmente aparece e a pessoa acaba se acomodando em sua posição, se contentando apenas com o mínimo que é suficiente para sua sobrevivência, quando isso acontece todo mundo perde, o próprio profissional por não crescer e ter melhores resultados, satisfação, qualidade de vida e realização, enfim, ele passa maior parte do seu dia desempenhando de forma mediana suas atividades, do outro lado está a empresa que precisa de melhores resultados para conseguir se manter e crescer perante o mercado, por não ter profissionais engajados com a profissão e principalmente com a empresa acabam sempre ficando com resultados abaixo da expectativa e o terceiro pilar mais prejudicado é o próprio cliente, que não recebe a total atenção que merecia, ficando sem muitas expectativas sobre o produto ou serviço oferecido, dessa forma ele acaba por buscar outras opções ou seja comprando da concorrência.
Hoje o que poucas empresas entendem é que o maior diferencial que ela pode ter no mercado é o capital humano, empresas do mesmo segmento, conseguem oferecer os mesmos produtos, pelos mesmos preços, formas de pagamentos, prazo de entrega, enfim já se existe um padrão em vários segmentos, porém o que faz a grande diferença é como o Vendedor vai fidelizar esse cliente através de um bom atendimento.
Não existe mágica, toda empresa ou vendedor precisa ter um processo de vendas muito bem estruturado, esse processo começa pela prospecção, não existe uma carteira de clientes ativa sem que haja uma prospecção frequente, e muitas são as formas de prospectar clientes, independente do segmento.
Eu te pergunto: O que você faz constantemente para prospectar novos clientes? Ou simplesmente espera que o cliente encontre você? Se você escolheu a segunda resposta com certeza deve esta passando por muitos desafios nesse momento, apenas esperando pelo resultado que deseja ter.
Faça uma lista de ações que você pode realizar a partir de hoje para manter aquecida sua lista de prospecção, segue algumas dicas:
- Redes Sociais
- Reuniões de grupos segmentados
- Instituições (Associações Comerciais)
- Listas Segmentadas
- Encontros de Networking
- Indicações de Clientes
- Parcerias com outros segmentos
- Realização de Eventos
Enfim, são várias as possibilidades de manter aquecida a sua rede de prospecção para aumentar as chances de conversão.
No próximo post vou falar como qualificar essa rede de prospecção de forma que os atendimentos sejam assertivos para o fechamento da venda. Até lá!
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