Apresentação de vendas matadora! Mostre o que você tem para o cliente de uma forma que ele queira comprar e você não precisará vender.
Chegamos a um dos passos mais importantes da venda, que é a apresentação da solução que atende a necessidade do seu cliente, nesse momento é preciso muita atenção aos detalhes que foi mencionado pelo cliente, ou nas pesquisas sobre a real necessidade que ele possui para comprar de você, é nesse momento que os melhores vendedores se destacam, deixando de lado o velho modelo de venda, que apresenta toda a linha de produto da empresa, sem saber ao certo qual atende melhor o cliente, nessa fase os vendedores de “Elite”, se destacam através de uma apresentação de venda consultiva, abordando realmente o que atende a necessidade do cliente, é nessa hora que o cliente precisa ter a certeza que você esta oferecendo algo que atenda as principais necessidades dele, o cliente não quer saber das especificações técnicas a primeira coisa que ele quer saber é como esse produto ou serviço o ajudará.
Um fator muito importante é a criação da empatia com o cliente, faça o cliente se sentir a vontade com você, crie um ambiente de energia positiva e bem humorado, as pessoas gostam de se sentir acolhidas e empáticas a outras pessoas, ninguém resiste a algo que lhe faz bem, faça com que o cliente confie em você.
Nesse momento o cliente começa a criar o desejo de querer comprar, envolva o cliente na sua apresentação, caso seja um produto físico deixe que ele toque, experimente o produto como se já pertencesse a ele. Caso seja um serviço, pergunte ao cliente como ele se sentiria quando tiver esse serviço, como tornaria a vida dele mais fácil, faça com que ele se imagine com já tendo isso na vida dele.
Esteja preparado, veja todas as ferramentas necessárias que você utilizará nessa apresentação, leve algo impresso, amostras, fotos, vídeos, depoimentos de outros clientes, esteja preparado para mostrar profissionalismo ao seu potencial cliente, coloque energia no seu tom de voz, deixe o cliente perceber o quanto você acredita no que esta oferecendo para ele.
Nessa fase o poder de realizar as perguntas certas fará toda a diferença, não apenas começar a falar por meia hora sem parar, faça perguntas constantemente, veja se o cliente esta entendendo cada fase da apresentação, extraia novas respostas dele, veja mais necessidades, mostre que você se interessa em solucionar a necessidade dele e não apenas quer bater sua meta vendendo para ele.
“As Perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida. Se você não pergunta morre. Se o faz incorretamente, sua morte não será imediata, mas será inevitável. Se faz perguntas corretamente, a resposta é … uma venda” – Jeffrey Gitomer
Conte seus cases como você ajudou outros clientes em situações semelhantes a dele, apresente seus depoimentos deixe contatos para que ele mesmo possa checar suas referências, apresente uma lista de clientes satisfeitos e atendidos, caso seja empresas coloque o logotipo, inclua na sua apresentação como é feito o seu atendimento pós-venda, pois ele hoje é de grande diferencial no mercado, pois muitos vendedores só se preocupam em tirar o pedido e depois só entram em contato para vender novamente, não dando apoio e atenção pós-venda, para medir a satisfação do seu cliente.
Dentro da sua apresentação é muito importante você já ir percebendo quais são as possíveis objeções do seu cliente, lembra-se das respostas que ele dará a você? Pois bem identifique ai o porque esse cliente não comprou antes essa solução, o que impediu ele até o momento, quais são as barreiras, assim você já possa ir incluindo as respostas de objeções dentro da sua apresentação. Parece complicado? Pois é mesmo, aqui a maioria dos vendedores perdem todas as fases construídas, pois não sabem identificar e muito menos rebater as objeções dos clientes, e esse é o assunto do próximo post, onde falaremos especificamente sobre objeções.
Agora eu quero deixar um desafio para você, como será sua próxima apresentação de vendas? Quais ferramentas você acrescentará? Como você fará essa apresentação personalizada de acordo com a necessidade do seu cliente? Muito bem, pode ter certeza que quando colocado novas ações em prática os resultados passam a ser diferentes.
Até o próximo post.
