3 minutos para continuar vendendo! Como assim?
Identificação de Necessidades do seu cliente (4º passo do processo Elite de Vendas)
Chegamos ao 4° passo do processo de vendas que é Identificação dos Problemas e Esclarecimento, recapitulando já falamos de: Prospecção, Qualificação – Agendamento de Reuniões, pois bem nessa fase você já está frente a frente com o seu cliente potencial. É aqui que muitos vendedores perdem a grande oportunidade de continuar no processo de vendas, sabe porquê?
A primeira coisa que eles começam a falar para o cliente é sobre a história da empresa, prêmios, sua experiência em vendas, mostra todo o catálogo de produtos e serviços disponíveis e blá blá blá, só que lembre-se de algumas coisas importantes aqui, o cliente só vai querer saber sobre tudo isso se realmente seu produto ou serviço atende ele nos seguintes aspectos de necessidade: Desejo de Possuir, Desejo de Resolver, Desejo de Recuperar, Suprir Paixões, Saciar o Medo, a Ganância, Vaidade, Status, Paz de Espirito ou atingir um resultado desejado.
Então após o agendamento da sua reunião pesquise sobre seu cliente, seu perfil, interesses e como seu produto ou serviço atende uma da necessidades acima, comece falando especificamente do gatilho de necessidade do seu cliente, você terá 03 minutos para fazer ele entender que você tem exatamente o que ele precisa, quando ocorre essa conexão no início da sua apresentação o cliente estará pronto para os próximos minutos, aqui você mostrará que não é apenas um vendedor e sim um consultor especializado em oferecer algo que atenda às necessidades dele. Esse passo requer preparação e pesquisa, não vá em uma visita sem conhecer seu cliente ou seu mercado, esclareça exatamente como você pode ajudá-lo a dar o próximo passo com o que você oferece, crie uma relação de empatia e confiança.
Nessa fase o grande segredo é realizar muitas perguntas, eu disse muitas, aqui seu cliente terá consciência da real necessidade dele conforme for te respondendo essas perguntas, muitas vezes o cliente não sabe que precisa do seu produto, fique atento as suas respostas e necessidades, perceba as mensagens que o seu cliente envia através do corpo, como ele se sente ao falar do assunto, observe suas expressões, o ambiente, quem são as pessoas que estão ao redor, como elas se comportam quando o cliente fala do assunto, nesse momento você não recomendara nenhum serviço ou produto ainda, apenas pergunte, observe e anote para que você possa se preparar para a próxima etapa que é a Apresentação Personalizada de acordo com a necessidade especifica do seu cliente.
Antes do próximo passo quero te fazer uma pergunta, de 0 a 10 o quanto você se prepara para visitar um cliente, e como personaliza sua introdução através dos aspectos básicos de necessidades citados acima?
Acompanhe os próximos posts e construa um processo eficaz de vendas para sua empresa.
Grande abraço!
Priscila Guskuma
