O medo do cliente em comprar! Respondendo Objeções.

Saber responder as objeções na hora do fechamento é o que garante a venda.

Por mais que o seu cliente precise comprar de você ele sempre terá muito medo de decidir, principalmente se o valor de investimento for muito alto, existem muitas preocupações envolvidas ele tem medo de errar com essa compra, com certeza seu cliente potencial já teve experiências ruins em relação a decisões de compra no passado, de forma inconsciente  ele ainda tem medo, esse é um dos motivos que os clientes deixam sempre para a última a hora a decisão de compra, eles evitam ao máximo decidir antes, o tempo que ele terá é o tempo que ele utilizará.

Quanto antes você identificar as possíveis objeções do cliente melhor será, comece a fazer esse levantamento na pesquisa de necessidade ou no primeiro contato com o cliente, se ele precisa do seu produto ou serviço o que impediu ele até agora de ter adquirido? Identificando essas objeções você deverá responde-las ao longo da sua apresentação, a ponto do cliente se sentir satisfeito com sua resposta e descartar de uma vez essa objeção, vale ressaltar se existe objeções é sinal de interesse no que você esta oferecendo.

Saiba diferenciar objeções de condições, tem clientes que realmente não podem comprar de você, se por algum motivo você só identificou isso agora, volte para etapa de qualificação de cliente onde falamos de Canvas de Empatia e veja qual foi o detalhe que você deixou passar na qualificação.

Sempre quanto estiver respondendo objeções você precisa se lembrar de que o cliente só vai fechar com você por dois motivos:  Desejo de ganhar algo e medo de perder o que tem,  muitas vezes ele não deixará claro a real objeção então justificará assim: Não tem dinheiro, O preço é alto demais, Não tem tempo, Não pode decidir sozinho, Quer  pesquisar, Tem outras prioridades no momento, Já tem um fornecedor. Na maioria das vezes essas objeções ocorre porque há dúvidas na cabeça do cliente que não foram respondidas ao longo da apresentação ou o cliente deseja pesquisar mais a respeito para ter certeza que esta fazendo um ótimo negócio (as pessoas adoram se sentir na vantagem em uma negociação) e porque ele realmente não quer comprar.

Quanto mais objeções o cliente tiver para não comprar de você é porque ouve falhas nas outras etapas do processo de vendas, com certeza você deixou passar os seguintes aspectos: Não qualificou o cliente corretamente ou não identificou o seu nível de necessidade sobre seu produto ou serviço, não criou conexão e vinculo com o cliente a ponto da empatia pessoal gerar credibilidade sobre você, não fez uma apresentação consultiva, mostrando como a sua oferta atende a necessidade dele, mostrando o que ele ganha ou o que ele manterá se comprar de você;

Para todas as objeções você precisa ter respostas concretas para o seu cliente, ele precisa confiar no que você esta falando, quando surgir qualquer uma das objeções acima pergunte ao cliente “Esse é o único motivo que te impede de comprar?” nesse momento você já começa preparar o cliente para o fechamento e saberá realmente se ele esta pronto para comprar se você responder essa objeção de modo que lhe ofereça segurança e garantia.

Na resposta dessa principal objeção você precisa usar todas as suas ferramentas,  depoimentos de clientes em vídeo ou texto ser, mostre cases de clientes que tinham objeções parecidas e seu produto ou serviço conseguiu suprir todas as suas necessidades, mostre como essa objeção não é real na prática, apresente números para o cliente, pesquisas que pessoas que compraram algo semelhante, enfim esteja preparado para garantir a próxima etapa que é o fechamento.

Se você passou dessa etapa parabéns! Muitos nem conseguem chegar até aqui, mais lembre-se a venda ainda não esta finalizada, no próximo post falaremos sobre fechamento, um dos momentos mais tensos da negociação, tanto para o cliente como para o vendedor.

Agora é hora do desafio de objeções, vamos lá, quero que você escreva as 06 principais objeções que seus clientes mais apresentam para você e para cada objeção que você encontre pelo menos 06 respostas, além de material de apoio para dar segurança e garantia ao seu cliente. Saiba que seu cliente precisa do seu produto ou serviço, ele só tem medo de decidir, ajude ele nessa fase, mostrando que você é um Vendedor de Elite e está pronto para tirar todas as dúvidas.

Muito Obrigado e até o próximo post onde falaremos de Fechamento.

Priscila Guskuma

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